Podczas rozmów na temat szkoleń handlowych z jednym z naszych Klientów dowiedzieliśmy się, że jednym z priorytetowych celów było zwiększenie poziomu sprzedaży produktów z segmentu „Premium”. Ich niskie obroty są często spotykanym problemem w wielu przedsiębiorstwach. Kluczowym wyzwaniem była weryfikacja, dlaczego tak się dzieje. Po dogłębnych analizach, powód okazał się niezwykle prosty.
Nasz Klient oferował produkty z dwóch kategorii cenowych – tańsze i dobre jakościowo oraz markę „Premium”, dużo bardziej zaawansowaną technicznie, oferującej jednak znacznie większe korzyści. Handlowcy sprzedawali produkty z niższej półki, na co wpływało wiele czynników, a były one następujące:
- tańsze produkty są zwykle najczęściej i najchętniej kupowane,
- w przypadku prezentacji tańszych produktów, handlowcy nie muszą wskazywać na opłacalność ekonomiczną wynikającą z zakupu droższego rozwiązania,
- produkty marki „Premium” wymagają większej wiedzy technicznej, dzięki której przekonamy do niej klientów.
Więcej tańszych produktów, czy mniej droższych..
Współistnienie powyższych czynników wpłynęło na to, że handlowcy chcąc wykazywać większe obroty, co wiązało się również z wyższą premią, swoją uwagę skupiali na sprzedaży tych produktów, które najszybciej rotowały.
Tańsze produkty cieszą się największą popularnością, ponieważ z zasady są prostsze i bardziej znane, niż produkty „Premium”. Dzięki temu handlowcy nie musieli wkładać zbyt wiele wysiłku w ich sprzedaż, ponieważ w zasadzie sprzedawały się same. Coraz słabsze obroty w przypadku bardziej zaawansowanych produktów wynikały z kilku następujących faktów:
- łatwa sprzedaż tańszych produktów nie wymagały od handlowców dużego wysiłku, co wpływało na zapomnienie umiejętności związanych z atrakcyjną prezentacją marki „Premium”,
- jednocześnie nie sprzedając produktów z wyższej półki, handlowcy zatracali nabytą wiedzę techniczną, dzięki której byli w stanie przekonywać klientów do droższych rozwiązań.
Zaistnienie tych faktów miało miejsce nawet pomimo tego, że firma oferowała większe prowizje od sprzedaży marki „Premium”. Okazało się, że marże handlowców, które pozyskują z większego obrotu tańszych produktów im wystarczały. W efekcie, coraz mniejsza grupa osób zaczęła w ogóle oferować swoim klientom droższe rozwiązania. Konsekwencją spadku sprzedaży w tym segmencie, było ostrzeżenie od producenta, że jeżeli obroty nie wzrosną – zostanie cofnięta wyłączność na Polskę.