Szkolenia handlowe są skutecznym sposobem na podniesienie jakości i efektywności pracy zespołów sprzedażowych. Pozwalają nabyć niezbędne umiejętności oraz wiedzę zarówno doświadczonym jak i początkującym handlowcom. Korzystanie z tych usług niesie ze sobą wiele korzyści dla firmy, pod warunkiem, że będzie się pamiętało o kilku ważnych aspektach.
Sprzedaż jest procesem, którego efekty wyraża się w liczbach. Z punktu widzenia skuteczności działań zespołów sprzedażowych, najistotniejszą rolę odgrywają następujące wskaźniki:
Znaczące są również inne wskaźniki, na podstawie których dokonywana jest ocena pracy handlowca. Im bardziej widoczne są wymierne efekty jego działań, tym więcej korzyści przynosi on dla organizacji, a tym samym staje się jej istotną częścią.
Zaleca się, by szkolenia handlowe oparte były na liczbach. Jest to skuteczny sposób na wizualizację osiąganych efektów organizowanych kursów sprzedażowych. Kluczową kwestią jest informowanie o tym, że są one szansą dla handlowców do osiągnięcia widocznych korzyści. Jest to jednocześnie sposób na uświadomienie handlowcowi, że szkolenia sprzedażowe to nie tylko podnoszenie wiedzy i kompetencji, ale przede wszystkim skuteczne narzędzie, które pomoże w poprawieniu wyników, z których są rozliczani.
Wszelkie rozmowy dotyczące szkoleń handlowych rozpoczynamy od zadania kilku podstawowych pytań:
Po uzyskaniu odpowiedzi, weryfikujemy sposoby poprawy tych wskaźników. Dotyczy to szczególnie umiejętności, jakich brakuje handlowcom, a które muszą nabyć, by móc realizować wskaźniki na pożądanym poziomie.
Zachęcamy również do tego, byśmy mogli uczestniczyć w rozmowach handlowych w roli obserwatorów. Przy czym naszą intencją jest zobaczyć jakąś niewielką próbkę – dosłownie kilka wizyt i kilka osób. Istotnych informacji dostarczy nam także możliwość zobaczenia całego przekroju handlowców – zarówno tych osiągających najlepsze wyniki, jak i tych, którzy tymczasowo radzą sobie z tym gorzej.
Takie postępowanie pozwala nam na określeniu punktów krytycznych, a także pomaga w identyfikacji sprawdzających się praktyk w Waszej organizacji. Możliwość obejrzenia pracy najlepszych handlowców to szansa na weryfikację, jakie działania i jakie techniki najlepiej sprawdzają się w przypadku rozmów z Państwa klientami. Dzięki temu możemy je wdrożyć do pracy tych osób, które osiągają nieco słabsze wyniki sprzedażowe.
Taki sposób działania wyróżnia nasze podejście. Nie przychodzimy do Państwa z rewolucyjnymi pomysłami. Nie działamy na zasadzie „zapomnijcie o wszystkim, co dotychczas robiliście – to my dopiero pokażemy Wam, jak macie handlować!”.
Naszym celem jest przede wszystkim uwzględnienie dotychczasowych doświadczeń danej organizacji. Chcemy powielać dobre praktyki i skuteczne techniki, które sprawdzają się akurat w Państwa branży.
Naszą intencją jest doskonalenie posiadanego już zespołu sprzedażowego w oparciu o zastaną przez nas organizację pracy. Weryfikujemy i wskazujemy najskuteczniejsze sposoby rozmów z klientami – to właśnie tego chcemy nauczyć wszystkich handlowców.
Każda branża posiada własną specyfikę, determinowaną poprzez kontrahentów. Nie istnieje uniwersalne panaceum, umożliwiające wdrożenie jednego procesu sprzedażowego dla wszystkich segmentów rynku. Dopiero wniknięcie w Państwa struktury handlowe pozwala nam na wybranie sposobów i technik handlowych najbardziej właściwych dla Państwa organizacji.
Nasze szkolenia handlowe poprzedzamy przede wszystkim precyzyjną i rzeczową diagnozą. Pozwala nam to wyłapać te elementy, które nie funkcjonują jak należy oraz zwrócić uwagę na te procesy, które przynoszą oczekiwane rezultaty. Podczas współpracy nieustannie poszukujemy odpowiedzi na pytanie „co handlowcy muszą zmienić w swojej pracy, co powinni robić inaczej, aby osiągać wyznaczone cele sprzedażowe?”. Naszym celem jest również weryfikacja, czy ustalone cele sprzedażowe są realne – w obecnych warunkach rynkowych oraz przy wsparciu, jakie obecnie udzielane jest handlowcom.
Po realizacji takiego rozpoznania mamy już informacje dotyczące tego, nad jakimi umiejętnościami należy najbardziej pracować. Co do zasady grupujemy je w dwóch podstawowych obszarach: planowanie i organizacja własnej pracy oraz właściwych sposobów działań z klientami, ze szczególnym naciskiem na prowadzenie rozmów handlowych.
Podczas rozmów na temat szkoleń handlowych z jednym z naszych Klientów dowiedzieliśmy się, że jednym z priorytetowych celów było zwiększenie poziomu sprzedaży produktów z segmentu „Premium”. Ich niskie obroty są często spotykanym problemem w wielu przedsiębiorstwach. Kluczowym wyzwaniem była weryfikacja, dlaczego tak się dzieje. Po dogłębnych analizach, powód okazał się niezwykle prosty.
Nasz Klient oferował produkty z dwóch kategorii cenowych – tańsze i dobre jakościowo oraz markę „Premium”, dużo bardziej zaawansowaną technicznie, oferującej jednak znacznie większe korzyści. Handlowcy sprzedawali produkty z niższej półki, na co wpływało wiele czynników, a były one następujące:
Współistnienie powyższych czynników wpłynęło na to, że handlowcy chcąc wykazywać większe obroty, co wiązało się również z wyższą premią, swoją uwagę skupiali na sprzedaży tych produktów, które najszybciej rotowały.
Tańsze produkty cieszą się największą popularnością, ponieważ z zasady są prostsze i bardziej znane, niż produkty „Premium”. Dzięki temu handlowcy nie musieli wkładać zbyt wiele wysiłku w ich sprzedaż, ponieważ w zasadzie sprzedawały się same. Coraz słabsze obroty w przypadku bardziej zaawansowanych produktów wynikały z kilku następujących faktów:
Zaistnienie tych faktów miało miejsce nawet pomimo tego, że firma oferowała większe prowizje od sprzedaży marki „Premium”. Okazało się, że marże handlowców, które pozyskują z większego obrotu tańszych produktów im wystarczały. W efekcie, coraz mniejsza grupa osób zaczęła w ogóle oferować swoim klientom droższe rozwiązania. Konsekwencją spadku sprzedaży w tym segmencie, było ostrzeżenie od producenta, że jeżeli obroty nie wzrosną – zostanie cofnięta wyłączność na Polskę.
Szkolenia handlowe to nie tylko sposób na zwiększenie wiedzy i kompetencji handlowców. To przede wszystkim narzędzie pracy, które pozwala osiągać lepsze wyniki sprzedażowe. Dla firm oznacza to większe obroty, lepszą płynność finansową oraz wyższą rentowność. Korzyści osiągane przez handlowców to z kolei wyższe prowizje od sprzedaży, ugruntowana pozycja w firmie oraz możliwość samodoskonalenia.
Jak wspomnieliśmy, naszą intencją jest poprawa sprawności procesów handlowych w Państwa firmach. Z tego powodu szkolenia handlowe poprzedzamy wizją lokalną, umożliwiającą diagnozę działających i nie działających elementów. Jak wskazano na przykładzie jednego z naszych klientów – problem z osiąganiem pożądanego poziomu sprzedaży nie musi być skomplikowany. Wystarczy tylko świeże spojrzenie na daną problematykę oraz umiejętne wyeliminowanie metod pracy, które nie przynoszą oczekiwanych rezultatów.
Wkrótce kolejne aspekty wpływające na efektywność szkoleń handlowych. Powiemy o ciekawych i skutecznych formach szkoleń dla handlowców oraz o zaangażowaniu szefów w działania wdrożeniowe po szkoleniu.
Motywowanie bez finansów – jak motywować pracownika? cz.1 
