Nasze doświadczenia pokazują, że najlepsze efekty w sprzedaży osiągają firmy, które potrafią dobrze połączyć 3 elementy:

  1. właściwa organizacja sprzedaży i współpracujących z nią działów (efektywny proces sprzedaży),
  2. skuteczne, operacyjne zarządzanie zespołem i pracą sprzedawców (umiejętności menedżerów),
  3. skuteczne działania sprzedażowe z klientem (umiejętności handlowców, w tym skuteczne techniki sprzedaży).

Całościowe – procesowe spojrzenie na sprzedaż pozwala zdobywać przewagę konkurencyjną. Procesowe podejście oznacza bowiem podejmowanie optymalnych w danym momencie działań i nie tracenie energii na działania przypadkowe. W takim podejściu sprawdzają się proste narzędzia, jakimi są standardy oraz listy kontrolne pomagające dokonać co pewien czas analizy rezerw w procesie sprzedaży oraz w określić jakie umiejętności handlowców należy rozwijać.

Poniżej przedstawiam przykład listy, która pozwala spojrzeć na współpracę z obecnymi klientami – poddać analizie dotychczasowy proces oraz zdecydować o zmianach w sposobie działania.

KLIENT

OCENA POTENCJAŁU KLIENTA (WYBRANE KRYTERIA):

  • Wielkość przychodów
  • Wielkość zatrudnienia
  • Częstość zakupów
  • Sezonowość zakupów
  • Ilość realizowanych zleceń
  • Rodzaje zleceń
  • Struktura kupowanych produktów
  • Obsługiwani klienci
  • Wartość zakupów klienta w naszej firmie
  • Wartość zakupów klienta w naszej branży
  • Nasz udział w portfelu klienta
  • Inne

Czy na podstawie analizy powinniśmy zmienić kategorię klienta?

ZWIĘKSZENIE SPRZEDAŻY U KLIENTA – REZERWY:

  • Zwiększenie sprzedaży w sprzedawanych grupach produktów
  • Zmiana struktury sprzedawanych produktów (przesunięcie sprzedaży)
  • Sprzedaż dodatkowych produktów (dotąd niesprzedawanych)
  • Zwiększenie częstotliwości dokonywania zakupów
  • Zwiększenie marży
  • Inne

OSOBY KONTAKTOWE W FIRMIE KLIENTA – REZERWY:

  • Z kim się kontaktujemy w firmie klienta?
  • Czy kontaktujemy się z właściwą osobą?
  • Jakie są nasze relacje z tą osobą?
  • Czy jest coś, co wpływa (wpłynęło w przeszłości) negatywnie na nasze relacje?
  • Inne osoby decyzyjne – do kogo należy dotrzeć?

Decydent 1 – analiza

  • o czym decyduje?
  • co jest ważne dla tej osoby?
  • jakie są najważniejsze kryteria podejmowania decyzji o zakupie / współpracy?
  • jakie informacje o tej osobie należy zdobyć? W jaki sposób?
  • w jaki sposób dotrzeć do tej osoby?

Decydent 2 – analiza

  • o czym decyduje?
  • co jest ważne dla tej osoby?
  • jakie są najważniejsze kryteria podejmowania decyzji o zakupie / współpracy?
  • jakie informacje o tej osobie należy zdobyć? W jaki sposób?
  • w jaki sposób dotrzeć do tej osoby?

CZYNNIKI KONKURENCYJNE – REZERWY:

  • Kim są konkurencyjni dostawcy?
  • Jakie są ich przewagi nad nami?
  • Jakie nasze atuty ofertowe możemy mocniej wykorzystać?
  • Jakie nasze atuty poza ofertowe możemy mocniej wykorzystać?

PO PRZEANALIZOWANIU POWYŻSZYCH PUNKTÓW:

  • Jakich informacji o firmie klienta nam brakuje?
  • W jaki sposób można je zdobyć?

CELE:

Jakie cele w pracy z klientem należy sobie postawić (na podstawie powyższej analizy)? – uwzględnij właściwą kolejność celów

PLAN DZIAŁAŃ – Przygotowanie do spotkania:

  • Jakie są najważniejsze wnioski z analizy klienta?
  • Jakie są najważniejsze cele wizyty?
  • Co chcę osiągnąć podczas tego spotkania?
  • Jakie cele i nasze intencje przedstawić klientowi?
  • Jakie pytania zadać?
  • Jakie propozycje przedstawić?
  • Jakie ważne informacje / materiały należy przygotować?
  • Czy w spotkaniu powinien uczestniczyć szef?
  • Jaka ma być jego rola podczas spotkania?
  • Jakimi ustaleniami chcę zakończyć wizytę?
  • Na jakie trudności mogę napotkać? (trudne pytania, argumenty klienta)

PLAN DZIAŁAŃ – Nasze działania po spotkaniu:

  • Jakie są najważniejsze wnioski ze spotkania?
  • Mail z podsumowaniem rozmowy – dodatkowe materiały w załączniku
  • Ponowna analiza i korekta planów
  • Najważniejsze działania uzgodnione z klientem
  • Oferta (oczekiwane korzyści)
  • Zamówienie
  • Kolejna wizyta

Jeśli chcesz wiedzieć więcej skontaktuj się z nami trenerzy@trenerzy.pl