Nasze doświadczenia pokazują, że najlepsze efekty w sprzedaży osiągają firmy, które potrafią dobrze połączyć 3 elementy:

1. właściwa organizacja sprzedaży i współpracujących z nią działów (efektywny proces sprzedaży),
2. skuteczne, operacyjne zarządzanie zespołem i pracą sprzedawców (umiejętności menedżerów),
3. skuteczne działania sprzedażowe z klientem (umiejętności handlowców, w tym skuteczne techniki sprzedaży).

Całościowe – procesowe spojrzenie na sprzedaż pozwala zdobywać przewagę konkurencyjną. Procesowe podejście oznacza bowiem podejmowanie optymalnych w danym momencie działań i nie tracenie energii na działania przypadkowe. W takim podejściu sprawdzają się proste narzędzia, jakimi są standardy oraz listy kontrolne pomagające dokonać co pewien czas analizy rezerw w procesie sprzedaży oraz w określić jakie umiejętności handlowców należy rozwijać.

Poniżej przedstawiam przykład listy, która pozwala spojrzeć na współpracę z obecnymi klientami – poddać analizie dotychczasowy proces oraz zdecydować o zmianach w sposobie działania.

KLIENT

OCENA POTENCJAŁU KLIENTA (WYBRANE KRYTERIA):

• Wielkość przychodów
• Wielkość zatrudnienia
• Częstość zakupów
• Sezonowość zakupów
• Ilość realizowanych zleceń
• Rodzaje zleceń
• Struktura kupowanych produktów
• Obsługiwani klienci
• Wartość zakupów klienta w naszej firmie
• Wartość zakupów klienta w naszej branży
• Nasz udział w portfelu klienta
• Inne

Czy na podstawie analizy powinniśmy zmienić kategorię klienta? ZWIĘKSZENIE SPRZEDAŻY U KLIENTA – REZERWY:

• Zwiększenie sprzedaży w sprzedawanych grupach produktów
• Zmiana struktury sprzedawanych produktów (przesunięcie sprzedaży)
• Sprzedaż dodatkowych produktów (dotąd niesprzedawanych)
• Zwiększenie częstotliwości dokonywania zakupów
• Zwiększenie marży
• Inne

OSOBY KONTAKTOWE W FIRMIE KLIENTA – REZERWY:

• Z kim się kontaktujemy w firmie klienta?
• Czy kontaktujemy się z właściwą osobą?
• Jakie są nasze relacje z tą osobą?
• Czy jest coś, co wpływa (wpłynęło w przeszłości) negatywnie na nasze relacje?
• Inne osoby decyzyjne – do kogo należy dotrzeć?

Decydent 1 – analiza

• o czym decyduje?
• co jest ważne dla tej osoby?
• jakie są najważniejsze kryteria podejmowania decyzji o zakupie / współpracy?
• jakie informacje o tej osobie należy zdobyć? W jaki sposób?
• w jaki sposób dotrzeć do tej osoby?

Decydent 2 – analiza

• o czym decyduje?
• co jest ważne dla tej osoby?
• jakie są najważniejsze kryteria podejmowania decyzji o zakupie / współpracy?
• jakie informacje o tej osobie należy zdobyć? W jaki sposób?
• w jaki sposób dotrzeć do tej osoby?

CZYNNIKI KONKURENCYJNE – REZERWY:

• Kim są konkurencyjni dostawcy?
• Jakie są ich przewagi nad nami?
• Jakie nasze atuty ofertowe możemy mocniej wykorzystać?
• Jakie nasze atuty poza ofertowe możemy mocniej wykorzystać?

PO PRZEANALIZOWANIU POWYŻSZYCH PUNKTÓW:

• Jakich informacji o firmie klienta nam brakuje?
• W jaki sposób można je zdobyć?

CELE:

Jakie cele w pracy z klientem należy sobie postawić (na podstawie powyższej analizy)? – uwzględnij właściwą kolejność celów

PLAN DZIAŁAŃ – Przygotowanie do spotkania:

• Jakie są najważniejsze wnioski z analizy klienta?
• Jakie są najważniejsze cele wizyty?
• Co chcę osiągnąć podczas tego spotkania?
• Jakie cele i nasze intencje przedstawić klientowi?
• Jakie pytania zadać?
• Jakie propozycje przedstawić?
• Jakie ważne informacje / materiały należy przygotować?
• Czy w spotkaniu powinien uczestniczyć szef?
• Jaka ma być jego rola podczas spotkania?
• Jakimi ustaleniami chcę zakończyć wizytę?
• Na jakie trudności mogę napotkać? (trudne pytania, argumenty klienta)

PLAN DZIAŁAŃ – Nasze działania po spotkaniu:

• Jakie są najważniejsze wnioski ze spotkania?
• Mail z podsumowaniem rozmowy – dodatkowe materiały w załączniku
• Ponowna analiza i korekta planów
• Najważniejsze działania uzgodnione z klientem
• Oferta (oczekiwane korzyści)
• Zamówienie
• Kolejna wizyta

Jeśli chcesz wiedzieć więcej skontaktuj się z nami trenerzy@trenerzy.pl