Nasze doświadczenia pokazują, że najlepsze efekty w sprzedaży osiągają firmy, które potrafią dobrze połączyć 3 elementy:
- właściwa organizacja sprzedaży i współpracujących z nią działów (efektywny proces sprzedaży),
- skuteczne, operacyjne zarządzanie zespołem i pracą sprzedawców (umiejętności menedżerów),
- skuteczne działania sprzedażowe z klientem (umiejętności handlowców, w tym skuteczne techniki sprzedaży).
Całościowe – procesowe spojrzenie na sprzedaż pozwala zdobywać przewagę konkurencyjną. Procesowe podejście oznacza bowiem podejmowanie optymalnych w danym momencie działań i nie tracenie energii na działania przypadkowe. W takim podejściu sprawdzają się proste narzędzia, jakimi są standardy oraz listy kontrolne pomagające dokonać co pewien czas analizy rezerw w procesie sprzedaży oraz w określić jakie umiejętności handlowców należy rozwijać.
Poniżej przedstawiam przykład listy, która pozwala spojrzeć na współpracę z obecnymi klientami – poddać analizie dotychczasowy proces oraz zdecydować o zmianach w sposobie działania.
KLIENT
OCENA POTENCJAŁU KLIENTA (WYBRANE KRYTERIA):
- Wielkość przychodów
- Wielkość zatrudnienia
- Częstość zakupów
- Sezonowość zakupów
- Ilość realizowanych zleceń
- Rodzaje zleceń
- Struktura kupowanych produktów
- Obsługiwani klienci
- Wartość zakupów klienta w naszej firmie
- Wartość zakupów klienta w naszej branży
- Nasz udział w portfelu klienta
- Inne
Czy na podstawie analizy powinniśmy zmienić kategorię klienta?
ZWIĘKSZENIE SPRZEDAŻY U KLIENTA – REZERWY:
- Zwiększenie sprzedaży w sprzedawanych grupach produktów
- Zmiana struktury sprzedawanych produktów (przesunięcie sprzedaży)
- Sprzedaż dodatkowych produktów (dotąd niesprzedawanych)
- Zwiększenie częstotliwości dokonywania zakupów
- Zwiększenie marży
- Inne
OSOBY KONTAKTOWE W FIRMIE KLIENTA – REZERWY:
- Z kim się kontaktujemy w firmie klienta?
- Czy kontaktujemy się z właściwą osobą?
- Jakie są nasze relacje z tą osobą?
- Czy jest coś, co wpływa (wpłynęło w przeszłości) negatywnie na nasze relacje?
- Inne osoby decyzyjne – do kogo należy dotrzeć?
Decydent 1 – analiza
- o czym decyduje?
- co jest ważne dla tej osoby?
- jakie są najważniejsze kryteria podejmowania decyzji o zakupie / współpracy?
- jakie informacje o tej osobie należy zdobyć? W jaki sposób?
- w jaki sposób dotrzeć do tej osoby?
Decydent 2 – analiza
- o czym decyduje?
- co jest ważne dla tej osoby?
- jakie są najważniejsze kryteria podejmowania decyzji o zakupie / współpracy?
- jakie informacje o tej osobie należy zdobyć? W jaki sposób?
- w jaki sposób dotrzeć do tej osoby?
CZYNNIKI KONKURENCYJNE – REZERWY:
- Kim są konkurencyjni dostawcy?
- Jakie są ich przewagi nad nami?
- Jakie nasze atuty ofertowe możemy mocniej wykorzystać?
- Jakie nasze atuty poza ofertowe możemy mocniej wykorzystać?
PO PRZEANALIZOWANIU POWYŻSZYCH PUNKTÓW:
- Jakich informacji o firmie klienta nam brakuje?
- W jaki sposób można je zdobyć?
CELE:
Jakie cele w pracy z klientem należy sobie postawić (na podstawie powyższej analizy)? – uwzględnij właściwą kolejność celów
PLAN DZIAŁAŃ – Przygotowanie do spotkania:
- Jakie są najważniejsze wnioski z analizy klienta?
- Jakie są najważniejsze cele wizyty?
- Co chcę osiągnąć podczas tego spotkania?
- Jakie cele i nasze intencje przedstawić klientowi?
- Jakie pytania zadać?
- Jakie propozycje przedstawić?
- Jakie ważne informacje / materiały należy przygotować?
- Czy w spotkaniu powinien uczestniczyć szef?
- Jaka ma być jego rola podczas spotkania?
- Jakimi ustaleniami chcę zakończyć wizytę?
- Na jakie trudności mogę napotkać? (trudne pytania, argumenty klienta)
PLAN DZIAŁAŃ – Nasze działania po spotkaniu:
- Jakie są najważniejsze wnioski ze spotkania?
- Mail z podsumowaniem rozmowy – dodatkowe materiały w załączniku
- Ponowna analiza i korekta planów
- Najważniejsze działania uzgodnione z klientem
- Oferta (oczekiwane korzyści)
- Zamówienie
- Kolejna wizyta
Jeśli chcesz wiedzieć więcej skontaktuj się z nami
trenerzy@trenerzy.pl
