Jak radzić sobie z rutyną w pracy handlowca

Zawód handlowca jest jednym z tych, w których najszybciej popadamy w rutynę. Ma to m.in związek z dużą samodzielnością działania, brakiem bieżącego wglądu innych osób w naszą pracę i brakiem regularnych informacji zwrotnych. Chodzimy wypracowanymi szlakami i chcemy, aby rzeczywistość dostosowywała się do nas i do naszych działań, bo tak wygodniej dla nas. „Postępowanie lub wykonywanie jakichś czynności według utartych schematów” – to negatywna strona rutyny. Powinniśmy więc co jakiś czas samemu przyjrzeć się swojej pracy i wprowadzać korekty w swoim codziennym nawykowym działaniu. Jest też pozytywna strona rutyny – to „biegłość w czymś, nabyta przez długą praktykę”. Powinniśmy być absolutnie świadomi, które nasze działania są efektywnym przejawem pozytywnej rutyny.

Umiejętność rozróżniania jest ważna, aby nie popadać w przekonanie „robię to już tyle lat, jestem w tym świetny i tyle”. W pewnych sprawach jesteś świetny, w pewnych nie – sztuką jest to rozróżniać.

Kilka ważnych powodów rutyny u handlowców:

• Zarządzanie na poziomie ogólnych wymagań.
• Brak prawdziwego zainteresowania ze strony szefa. Nie ma rozmowy o rynku, o przyczynach i skutkach. Jest raportowanie, odpytywanie „ile sprzedałeś, ile sprzedasz?” ale brakuje wejścia w szczegóły.
• Praca w oparciu o „standardy”, które nie mają odniesienia do realiów rynku.
• Lub nie rozumienie sensu działań, schematu, modelu i w związku z tym ich niewłaściwa realizacja. Mechaniczne wykonywanie zadań aby zadowolić szefa.
• Nadmierna kontrola (np. GPS) więc głównym celem handlowców staje się pokazanie swojej aktywności a nie efektów biznesowych.
• Generalnie wszystko co zabija myślenie i sprowadza się do narzuconych schematów (nie negujemy schematów, negujemy ich wprowadzenie poprzez „narzucenie”).
• Brakuje odtruwania handlowca – czyli nie „weź się do roboty” tylko „wspólnie poszukajmy pomysłów co zrobić”.
• Jedną z generalnych przyczyn rutyny u handlowca jest szef zawalony różnymi zadaniami, wśród których nie ma czasu na pracę ze swoimi ludźmi w terenie.

Śmiało możemy powiedzieć, że większość przyczyn występowania rutyny u handlowców spowodowana jest sposobem zarządzania przez szefa. Szefowie niechętnie się do tego przyznają – zwłaszcza szefowie sprzedaży (szczególnie jeśli szef sprzedaży to naczelny samiec alfa w swojej firmie). Szef woli widzieć winę i przyczyny rutyny po stronie handlowców. Mamy tu klasyczny mechanizm „podstawowego błędu atrybucji” – czyli skłonność do wyjaśniania zachowania innych osób w kategoriach przyczyn wewnętrznych (np. cech charakteru) przy jednoczesnym niedocenianiu wpływów sytuacyjnych, zewnętrznych.

Co składa się na rutynę? W dużym uproszczeniu nasze nawyki i przekonania.

Nawyki pomagają nam wykonywać różne działania automatycznie. Ułatwiają nam życie, zapewniają spokój i pewność siebie w różnych sytuacjach. Nie musimy się zastanawiać i podejmować za każdym razem decyzji – po prostu działamy. Nawyki oszczędzają energię i nasz mózg, który bez nawyków byłby obciążony nadmiernym analizowaniem wszystkiego i ciągłym podejmowaniem decyzji. Nawyki możemy określić jako nieświadome decyzje.

Mechanizm działania nawykowego to trzy kolejne elementy: Sygnał – Reakcja – Nagroda.

1. Sygnał – impuls, który pojawia się w konkretnych warunkach, np. konkretna powtarzalna sytuacja.
2. Reakcja – nasze nawykowe zachowanie wywołane przez impuls czyli sytuację.
3. Nagroda – korzyść jaką przynosi nam nawykowe działanie. Nagroda związana jest z emocjami (w zależności od sytuacji będzie to np. uczucie zadowolenia, spokoju lub przyjemności).

Większość z nas myśląc o nawykach skupia się wyłącznie na jednym elemencie, czyli zachowaniu i rutynie z nim związanej. W ten sposób walczymy z objawami, zamiast zająć się przyczyną, czyli bodźcem, który wywołuje nasze działanie oraz nagrodą, która się z tym działaniem łączy. Przekonanie to nasza opinia, osąd czy nasze zdanie, oparte na własnym przeświadczeniu o prawdziwości i słuszności tej opinii. Przekonania to często podświadomy proces, nie zastanawiamy się nad nimi ale się nimi kierujemy lub raczej – pozwalamy im kierować nami. Są uformowane w oparciu o różne uogólnienia czy naszą subiektywną ocenę rzeczywistości ale traktujemy je jak oczywiste prawdy i mocno w nie wierzymy. Przekonania powstają w nas poprzez osobiste doświadczenia (wielokrotnie powtarzające się sytuacje, które uogólniamy w przekonanie), emocje (czasem wystarczy jedno, bardzo silne emocjonalne doświadczenie, aby powstało przekonanie) czy informacje, jakie uzyskujemy od innych (w tym również na swój temat)

Jak widzimy przekonania mają duży wpływ na nasze popadanie w rutynę – żeby zmienić niektóre rutynowe działania być może najpierw musimy zmienić niektóre swoje przekonania.

„ Jeśli myślisz, że ci się uda, to masz rację, jeśli myślisz, że ci się nie uda, to też masz rację.” 

Henry Ford

Przekonanie co do własnego wpływu na sytuację to jeden z kluczy do sukcesu w sprzedaży. Jeśli czytasz ten artykuł i jesteś szefem sprzedaży (nieważnie na jakim poziomie w strukturze firmy). Jeśli zauważasz objawy rutyny u swoich handlowców to najpierw zacznij od siebie. Proponujemy 3 krótkie zadania. Pierwsze dotyczy przekonań, drugie nawyków, trzecie to kilka pytań do szybkiego „autocoachingu”. Jerzy Paśnik Doświadczony Menedżer Sprzedaży i Trener. Specjalizuje się w szkoleniach dla handlowców, menedżerów sprzedaży oraz warsztatach rozwojowych dla trenerów wewnętrznych.