Zostań perfekcyjnym sprzedawcą – szkolenia sprzedaży

Nie można być dobrym sprzedawcą, jeśli nigdy niczego nie próbowało się sprzedać. To jeden z zawodów, w którym praktyka jest bardzo ważnym elementem kształcenia umiejętności. A praktykowanie pod okiem specjalisty i z jego pomocnymi radami z pewnością jest jedną z najlepszych metod kształcenia perfekcyjnego handlowca.

Na początku było… szkolenie

Trenerzy mawiają, że pierwszym etapem szkolenia handlowca jest sama jego rekrutacja. Z pewnością w tym powiedzeniu jest wiele racji, bowiem od osoby prowadzącej rozmowę kwalifikacyjną zależy, czy wybierze kandydata, który posiada predyspozycje do tej pracy, czy zatrudni kogoś, kto uczy się opornie i nie lubi wybranego zawodu. Firmy szkoleniowe często są otwarte na współpracę z działami HR i radzą im, jakich kandydatów warto poszukiwać. To w przyszłości bowiem ułatwia pracę nie tylko trenerom biznesu, ale także zredukuje możliwość niepowodzenia lub szybkiej rotacji wśród nowozatrudnionych handlowców. Wbrew temu, co uważa wielu przedsiębiorców wygląd kandydata nie jest najważniejszy. Dużo ważniejsze jest to, czy wcześniej miał do czynienia ze sprzedawanym przez nas produktem, czy jest nim zainteresowany i czy chętnie się uczy. Ale znalezienie dobrego materiału na handlowca, to dopiero początek.

Wybór właściwego szkolenia w przypadku sprzedaży pozornie nie nastręcza trudności – rynek jest niemal przeładowany różnymi ofertami. Wystarczy tylko wybrać tę właściwą. Tylko która będzie właściwa dla naszej firmy?

Arkadiusz Bednarski uważa, że przy wyborze szkolenia trzeba wziąć pod uwagę liczne elementy. Trudno zatem zastosować te same wytyczne w przypadku każdej firmy. – Na pewno przy wyborze szkolenia warto wziąć pod uwagę: umiejętności każdego ze sprzedawców, umiejętności całego zespołu sprzedażowego, konkretne cele, które szkolenie ma osiągnąć (zwiększenie sprzedaży, motywacji, morale w zespole, itp.), doświadczenie i wykształcenie trenera lub trenerów. Trener powinien być praktykiem – byłym lub wciąż aktywnym sprzedawcą i znać tzw. procesy grupowe, czyli mieć za sobą przynajmniej szkolenie z prowadzenia szkoleń – informuje wiceprezes Fundacji Top Training. – Nie mam jednego przepisu na to, jak rozpoznać dobre szkolenie. Najczęściej przy wyborze szkoleń przedsiębiorcy lub menedżerowie kierują się: ceną szkolenia (czyli im taniej, tym lepiej), długością jego trwania (im krótsze, tym lepsze) i marką firmy szkoleniowej (czyli im bardziej jest znana, tym chętniej ją wybierają). Trzeba jednak uważać, aby nie popełnić błędu. Nie istnieje dobre, kilkugodzinne szkolenie, które kosztuje dwieście złotych. Cena wiąże się z jakością. Nie bezpośrednio, ale ma na nią wpływ – przestrzega.

Instynktownie czujemy, że jeśli towar jest za tani, to oszczędzono na jakości. Jednak w tym przypadku o jakości świadczyć będzie nie sprzęt, ale umiejętności dydaktyczne i merytoryczne szkoleniowca, a także umiejętności organizacyjne firmy szkoleniowej. Jak zatem przedsiębiorca może sprawdzić coś tak nieuchwytnego, jak dobrą jakość szkoleń?

– Przede wszystkim przedsiębiorcy nie powinni kierować się jedynie atrakcyjnym tematem i „chwytliwym” programem szkolenia. W pierwszej kolejności starałbym się dobrze poznać firmę, która oferuje szkolenie. Proponuję obejrzeć stronę internetową, zapoznać się z doświadczeniem, spojrzeć na listę firm, z którymi ta firma szkoleniowa dotąd pracowała. Proponuję tez zapoznać się z CV trenera, który ma szkolenie prowadzić – jakie ma doświadczenie zawodowe oraz trenerskie. W naszej firmie szczególnie stawiamy na doświadczenie zawodowe trenera, dlatego większość naszych trenerów to byli menedżerowie. Kupując usługę szkoleniową można też oczywiście poprosić o referencje dotychczasowych klientów, aby dowiedzieć się więcej o tym jak prowadzone są szkolenia oferowane przez tą firmę – sugeruje Jerzy Paśnik , współwłaściciel Training Partners.

Arkadiusz Bednarski podkreśla zaś głównie umiejętności trenerskie, według niego: – Ważniejszą od marki firmy szkoleniowej jest marka trenera. Jednak trzeba uważać na pozornie dobrze brzmiące informacje, certyfikaty, szkolenia i doświadczenie trenera. Niektóre certyfikaty oraz koncerny, w których pracowali trenerzy nie są określają jednoznacznie tego, co faktycznie oni potrafią. Warto zwrócić uwagę na dorobek trenera. Czy wydał książki, czy pisze artykuły – główne prasowe, ile przeprowadził szkoleń i ile osób przeszkolił, a także zapytać o referencje. Im więcej i z im bardziej różnorodnych źródeł, tym lepiej.

To jedyne, spośród tysięcy…

Marka trenera i firmy, a także referencje, to klucz do wyboru najlepszego szkolenia. Jednak nadal przedsiębiorca musi zmierzyć się z ogromną ilością rodzajów szkoleń. Odróżnić je można od siebie na zarówno na podstawie tematyki, grupy docelowej jak i formy. – Podstawowy podział szkoleń, to szkolenia otwarte i zamknięte. Zamknięte szkolenie jest przygotowane pod potrzeby i problemy konkretnej firmy. W szkoleniu uczestniczą wyłącznie pracownicy tej firmy a tematyka odnosi się dokładnie do rzeczywistych sytuacji z jakimi spotykają się pracownicy. Szkolenie otwarte nie daje już takich możliwości dopasowania programu. W takim szkoleniu uczestniczą osoby, które na co dzień pracują w różnych firmach i branżach. W każdej branży proces sprzedaży ma swoją specyfikę. W większości przypadków w szkoleniu otwartym trener nie jest w stanie dopasować się do potrzeb uczestników z różnych firm. Może im pokazać pewne ogólne mechanizmy i nauczyć ogólnych umiejętności, ale nie będzie to tak skuteczne jak np. warsztat oparty o konkretne sytuacje danej firmy handlowej i do tego w odniesieniu do konkretnej grupy klientów. W przypadku szkoleń handlowych zawsze warto by przedsiębiorcy rozważyli dla swoich sprzedawców przeprowadzenie szkolenia zamkniętego – mówi Jerzy Paśnik.

– Na pewno warto spojrzeć na szkolenia pod kątem tego, czego i w jaki uczą. Innymi słowy można na nie spojrzeć przez pryzmat formy i zakresu – dodaje Arkadiusz Bednarski. – Wciąż najbardziej popularne pod względem formy i najczęściej przeprowadzane są szkolenia stacjonarne. Czyli te, które prowadzone są dla określonej liczby uczestników przez trenera lub trenerów są na sali szkoleniowej. Mogą to być szkolenia w formie szkoleń zamkniętych, prowadzonych na zlecenie konkretnej firmy dla jej pracowników, jak i otwartych, na które może przyjść każdy, kto chce z nich korzystać. Coraz częściej pojawiają się także szkolenia e-learningowe, czyli to, które pozwalają uczestnikom szkolić się bez wychodzenia z pracy. Każdy uczestnik takiego szkolenia otrzymuje w formie elektronicznej odpowiednie materiały i wykonuje określone zadania wysyłane przez prowadzącego szkolenie trenera. Te szkolenia także mogą odbywać się w formie zamkniętej i otwartej. Można także spotkać szkolenia, które są połączeniem obu tych form. Część wiedzy zdobywana jest przy użyciu mediów elektronicznych, a część odbywa się na sali szkoleniowej. Szkolenia mogą odbywać się także w miejscu pracy sprzedawcy. W takim przypadku trener pracuje indywidualnie z każdym sprzedawcą, zarówno szkoląc go w biurze, jak i w terenie (uczestnicząc w spotkaniach sprzedażowych). Inną formą szkoleń są szkolenia w formie audiobooków i zapisu video. Zaletą tego rodzaju szkoleń jest ich dostępność o każdej porze dnia i w każdym miejscu. Nieco inną formą są szkolenia indywidualne, które w zasadzie nie są już nazywane szkoleniami, tylko coachingami. Coaching wykorzystuje proces zadawania pytań i osobistego odkrywania w celu zbudowania u sprzedawcy poziomu świadomości i odpowiedzialności. Dostarcza mu określoną strukturę, podtrzymanie i informacje zwrotną.

Stopnie wtajemniczenia

Można jeszcze rozróżnić szkolenia, m.in. pod kątem stopnia wtajemniczenia – inne tematy porusza się szkoląc początkujących handlowców, a inne rzeczy ćwiczy z doświadczonymi sprzedawcami, czy audiobooki i e-learning. – Pod względem zakresu szkolenia dla sprzedawców można podzielić na: produktowe, sprzedażowe, motywacyjne – wymienia Arkadiusz Bednarski. – Produktowe odbywają się najczęściej w firmie i prowadzone są przez odpowiednich trenerów, product menedżerów, menedżerów sprzedaży i innych działów firm, a także doświadczonych sprzedawców. Powinny odbywać się cyklicznie. Ich zakres to: wiedza produktowa (wiedza o produkcie,którzy jest sprzedawany, zasady serwisowania, gwarancji, technologia, itp., wiedza rynkowa (produkt i pozycjonowanie na rynku, konkurencja, przyszłość, itp.), obsługa urządzeń, narzędzi wspomagających sprzedaż (CRM, programy pakietu Office, itp., wiedza proceduralna (procedury zamawiania, sprzedaży, obieg dokumentów, itp.), magazynowe. Sprzedażowe to szkolenia, które obejmują swoim zakresem największy obszar kompetencji: techniki sprzedaży (jak prowadzić rozmowę telefoniczną i handlową, jak używać mediów elektronicznych do komunikacji z klientem, jak zamykać sprzedaż, itp.), psychologia sprzedaży, negocjacje (handlowe, cenowe), zarządzanie sobą w czasie, wywieranie wpływu, prowadzenie prezentacji, autoprezentacja, itp. Dobór szkoleń z tego zakresu powinien uwzględniać umiejętności każdego ze sprzedawców oraz całego zespołu sprzedażowego. Motywacyjne, to wszystkie szkolenia, które podnoszą poziom motywacji sprzedawców. Są to najczęściej: szkolenia z rozwoju osobistego i szkolenia integracyjne (w tym outdoorowe).

Motywowanie pracowników do rozwoju w zawodzie handlowca jest niezwykle ważną rzeczą. A wszystkie szkolenia z pewnością podnoszą morale i wzmacniają umiejętności sprzedażowe zatrudnionych osób. Stosowane regularnie, przyniosą efekty w postaci zwiększenia przychodów przedsiębiorcy. Każda forma ma zatem swoje przeznaczenie i świadomy pracodawca, który chce osiągnąć zamierzony efekt powinien wybrać najodpowiedniejsze, do celów, na których mu zależy.

Koszty i oszczędności

Każde szkolenie kosztuje – i nawet w przypadku bezpłatnych przedsiębiorca musi myśleć o kosztach, jakie generuje zabrany sprzedawcom czas. Nie dziwi więc nikogo fakt, że firmy chciałyby się decydować tylko i wyłącznie na skuteczne szkolenia.

– Mówiąc o tym, jaki efekt rozwojowy może dać szkolenie, możemy wyróżnić trzy obszary – wiedza, praktyczne umiejętności oraz postawy. Celem szkolenia bardzo często jest nabycie przez uczestników nowej wiedzy. Szkolenie handlowe nie powinno jednak ograniczać się jedynie do przekazania wiedzy. W przypadku handlowców najważniejsza jest możliwości zastosowania tej wiedzy w praktyce – zaznacza Jerzy Paśnik. – Drugi poziom, to praktyczne umiejętności. Dobrze zaprojektowany warsztat powinien zakładać, że handlowcy przećwiczą wykorzystanie wiedzy w praktyce, a trener może skorygować i podpowiedzieć np. w jaki inny sposób może poprowadzić daną rozmowę z klientem. – Trzeci poziom, to zmiana nastawienia. Chodzi o to, by przekonać uczestników do wprowadzenia zmian w swoim sposobie działania. Często głównym celem szkolenia jest przekonanie handlowców, aby zaczęli w praktyce wykorzystywać wiedzę, którą już posiadają. Wiedzą np. w jaki sposób mogą lepiej organizować swoją pracę ale tego nie robią. Problemem w takiej sytuacji nie jest więc brak wiedzy ale nastawienie – mówi Jerzy Paśnik.

– Jeśli natomiast chodzi o efekt szkolenia z punktu widzenia dyrektora czy właściciela firmy, jest to po prostu poprawa konkretnych wyników w sprzedaży. Nasze doświadczenie pokazuje, że skuteczne wdrożenie zmian, które w wymierny sposób poprawią wyniki możliwe jest tylko przy dobrej współpracy obydwu stron – klienta i firmy szkoleniowej. W przypadku projektu zamkniętego, dedykowanego konkretnemu klientowi możemy skoncentrować się na konkretnych celach – np. jak zwiększyć wartość sprzedaży w danej grupie klientów o 10 proc. Przygotowując warsztaty musimy najpierw bardzo poznać specyfikę pracy handlowców a następnie zaprojektować program w taki sposób, by nauczyć ich, jak to zrobić. To jednak nie koniec działań. Aby osiągnąć właściwy efekt potrzebne jest zaangażowanie ze strony klienta, a dokładnie ze strony menedżerów, którzy zarządzają sprzedawcami. Ich wsparcie dla handlowców ale też konsekwencja we wdrażaniu nowych sposobów działania powoduje, że pojawiają się trwałe efekty. W tego typu projektach uzgadniamy z klientem cały zakres działań a także przygotowujemy menedżerów do pracy z handlowcami po szkoleniu. – mówi Jerzy Paśnik.

Zarówno skuteczne, jak i nieskuteczne szkolenia kosztują. Pracodawca powinien być przygotowany na wydatki rzędu kilku tysięcy złotych. Zawsze też może spróbować skorzystać z bezpłatnych, bądź finansowanych – choćby ze środków unijnych – szkoleń sprzedażowych. Jednak mają one swoje minusy – jak np. niedostosowanie do produktu, ale są z pewnością lepsze niż ich brak.

– Nie mam chyba innej branży, w której ceny są tak bardzo zróżnicowane. Są firmy, które oferują szkolenia z technik sprzedaży w cenie 8 tys. zł za dzień oraz te, w których można przeszkolić swoich sprzedawców za darmo – mówi Arkadiusz Bednarski. – Na cenę mają wpływ różne czynniki. Firmy, które pozyskały środki unijne są w stanie zaproponować szkolenie w bardzo niskiej cenie lub wręcz za darmo. Najczęściej dotyczy to szkoleń otwartych, na które można kierować swoich pracowników. Niektóre firmy szkoleniowe mogą pomóc przedsiębiorstwu pozyskać fundusze unijne na szkolenia. Ceny tych szkoleń mogą także być niskie. Firma pokrywa zaledwie 40, 30 lub 20 proc. ich standardowej ceny. Zatem przeszkoli sprzedawców inwestując zaledwie kilkaset złotych za jeden dzień szkoleniowy. Należy się jednak liczyć z tym, że nie każda firma otrzyma takie dofinansowanie, że prowadzenie takich szkoleń wymaga pewnej dyscypliny i, że najczęściej efektywność szkolenia będzie niska. Nie jest to oczywiście regułą, ale trzeba pamiętać, że wynagrodzenie, jakie otrzymują trenerzy za dzień szkoleniowy w przypadku szkoleń dofinansowanych waha się w granicach 600 – 1.000 zł za dzień. Na rynku wynagrodzenie dobrego trenera, to minimum 1.500 zł za dzień szkoleniowy, zaś najlepsi, najbardziej skuteczni trenerzy biorą od 2.500 do 5.000 tyś zł. Najczęściej różnica pomiędzy efektami szkoleń unijnych, a tych, prowadzonych przez najlepszych trenerów są widoczne gołym okiem, bez potrzeby stosowania ich oceny.

– Jeśli chodzi o ceny szkoleń otwartych to wg mojej wiedzy jest to przedział od kilkuset do 2 tys. zł od osoby za dwudniowe szkolenie. Na rynku są dostępne również szkolenia dofinansowane ze środków unijnych, a więc stosunkowo tanie i dostępne dla każdego przedsiębiorcy. Jeżeli chodzi szkolenia zamknięte, przedział cen mieści się najczęściej pomiędzy 3 tys. zł a 8 tys. zł, za dzień szkoleniowy za całą grupę. Najczęściej szkolenia mają wymiar 2 dni a zatem za dwudniowe szkolenie, jest to koszt 6 – 16 tys. zł – mówi Jerzy Paśnik.

Szkolenia to niemały wydatek, jednak – jak pokazuje rzeczywistość i ogromna rotacja w tej branży – bardzo potrzebny. Warto zainwestować w pracownika, by zdobyć jego lojalność i szybko zyskać dobrego sprzedawcę. Początkującym przedsiębiorcom może być jednak czasem trudno ponieść takie koszty, szczególnie jeśli sprzedaż nie jest główną działalnością firmy.

Jednym z wyjść ograniczających koszty szkoleniowe jest trening zespołu marketingowego za pomocą doświadczonego sprzedawcy. To zarówno sposób na zmotywowanie i wyróżnienie najlepszego pracownika, jak i wprowadzenie pewnych oszczędności. Przydane bywają także szkolenia prowadzone przez właściciela przedsiębiorstwa, który ma duże doświadczenie w sprzedaży, jednak czasami szkolenia prowadzone przez przełożonego mogą krępować pracowników i nie przynieść zamierzonych efektów. Jeśli jednak brakuje wykwalifikowanych sprzedawców w firmie lub brakuje im zdolności pedagogicznych, a spotkania zabierają czas i nie przynoszą efektów, można skorzystać z innych, tańszych form szkoleniowych – książki, prasy branżowej, kursów sprzedaży na DVD lub multimedialnych pokazów.

Profesjonaliści są zdania, że takie szkolenia mogą okazać się przydatne – zapoznają z mechanizmami sprzedaży, wyjaśniają proces sprzedaży od strony psychologicznej, analizują mechanizmy, które świadczą o powodzeniu transakcji i reakcjach klienta. Filmy szkoleniowe pozwalają podpatrywać bardziej doświadczonych sprzedawców i z pewnością mogą posłużyć jako inspiracja dla młodszych stażem do pracy nad własnym stylem, jednak dla rozwoju praktycznych umiejętności sprzedaży niezbędne okazują się warsztaty.

– Zdecydowanie lepsze są warsztaty – uważa Jerzy Paśnik. – Jeżeli człowiek nie przećwiczy czegoś, to nie może powiedzieć, że jest dobrze przygotowany. Potrzeba wyćwiczenia praktycznych umiejętności – szczególnie, gdy mówimy o szkoleniach dla sprzedawców – jest kluczowa. Szkolenie na DVD daje pewien obraz – można podejrzeć jak robią to inni, książka może być inspiracją, ale warsztaty są zdecydowanie najbardziej skuteczne. Trudno natomiast powiedzieć, czy lepsza jest książka czy DVD. Takie materiały przydają się przed i po szkoleniu, jako pomoc, ale najlepszą formą nauki są ćwiczenia praktyczne.

– Każdy rodzaj jest dobry – polemizuje z nim Arkadiusz Bednarski. – Prawda jest zaś taka, że im większe zróżnicowane formy, tym lepiej. Osoby, które uczestniczą w szkoleniach stacjonarnych, słuchają audiobooków, oglądają szkolenia wideo oraz regularnie czytają książki osiągają najlepsze rezultaty. Jest to związane z tym, że każda forma szkolenia działa na innym poziomie poznawczym. Warsztaty, to uczestnictwo bezpośrednie. Można przećwiczyć daną technikę, otrzymać informację zwrotną i poprawić błędy pod okiem trenera. Audiobooków można słuchać w każdej chwili i wszędzie. Jeżeli się czegoś zapomni lub chce powtórzyć, można w dowolnym momencie odtworzyć to raz jeszcze. Można, jadąc na spotkanie z klientem, posłuchać o technikach zamykania sprzedaży, których uczy Brian Tracy lub Zig Ziglar. Zatem za kilkaset złotych kupuje się niemal indywidualne szkolenie, którego można słuchać tak często, jak często się chce. Uczestnictwo w wykładach znanego trenera lub mówcy kosztuje niejednokrotnie kilka tysięcy złotych od osoby, a jego skuteczność, mimo przekazywanej wiedzy, jest znikoma. Audiobooki pomagają zdobywać wartościową wiedzą niedrogo i efektywnie. Podobną rolą pełnią nagrania wideo. Ta forma jest najlepsza w odniesieniu do szkoleń z zakresu prezentacji, autoprezentacji i wybranych technik sprzedaży. Książka jest bardzo dobrym nośnikiem, ponieważ podczas czytania mamy czas na refleksję i przemyślenia. Warto wyrobić sobie zwyczaj czytania książki przez kilkadziesiąt minut każdego dnia.

Niezależnie od wybranej metody należy pamiętać, że wykształcenie dobrego sprzedawcy trwa 2-3 lata. W trakcie kolejnych lat handlowiec będzie bowiem zdobywał – za pomocą kolejnych szkoleń i podczas sprzedaży w firmie – większe kompetencje i szlifował unikalne umiejętności, które stanowić będą o jego powodzeniu w pracy.

Szkolenie sprzedawcy to nie tylko praca z trenerem przez kilka dni. Część wieloletniego procesu kształcenia dobrego handlowca zależy od pracodawcy. To jak będzie weryfikował wiedzę i rozwój swoich podwładnych często ma decydującą rolę dla ich umiejętności. Pracodawca powinien umiejętnie motywować swoich podwładnych do rozwijania umiejętności, a także subtelnie obserwować i oceniać, czy jego grupie handlowców przyda się pomoc zewnętrzna w postaci kolejnego szkolenia.

e-kapital.pl , Ewa Glinkowska-Neuman