3 sposoby na efektywne szkolenie handlowców cz.1
Artykuły
21 marca 2018
3 sposoby na efektywne szkolenie handlowców cz.1
Opierając się na naszym doświadczeniu w pracy z wieloma firmami handlowymi chcemy podzielić się doświadczeniem – co najbardziej wpływa na to, że szkolenia handlowe są efektywne?3 aspekty, na które warto zwrócić uwagę planując działania rozwojowe dla handlowców to:W ten sposób szkolenie może być obierane przez handlowców jako narzędzie, które może im pomóc w pracy. W tym zawiera się również ważny cel, aby szkolenie było dla uczestników okazją do refleksji nad obecnymi umiejętnościami. Szkolenie zaczyna proces wdrażanie nowych rozwiązań, nowych umiejętności. W 3 kolejnych artykułach przyjrzymy się bliżej powyższym punktom. Szkolenia handlowe są skutecznym sposobem na podniesienie jakości i efektywności pracy zespołów sprzedażowych. Pozwalają nabyć niezbędne umiejętności oraz wiedzę zarówno doświadczonym jak i początkującym handlowcom. Korzystanie z tych usług niesie ze sobą wiele korzyści dla firmy, pod warunkiem, że będzie się pamiętało o kilku ważnych aspektach. Sprzedaż jest procesem, którego efekty wyraża się w liczbach. Z punktu widzenia skuteczności działań zespołów sprzedażowych, najistotniejszą rolę odgrywają następujące wskaźniki:
- Wielkość sprzedaży
- Procent realizacji wyznaczonego celu
- Sprzedane produkty
- Poziom marży
Szkolenie handlowe oparte na liczbach
Zaleca się, by szkolenia handlowe oparte były na liczbach. Jest to skuteczny sposób na wizualizację osiąganych efektów organizowanych kursów sprzedażowych. Kluczową kwestią jest informowanie o tym, że są one szansą dla handlowców do osiągnięcia widocznych korzyści. Jest to jednocześnie sposób na uświadomienie handlowcowi, że szkolenia sprzedażowe to nie tylko podnoszenie wiedzy i kompetencji, ale przede wszystkim skuteczne narzędzie, które pomoże w poprawieniu wyników, z których są rozliczani. Wszelkie rozmowy dotyczące szkoleń handlowych rozpoczynamy od zadania kilku podstawowych pytań:- Na jakich celach sprzedażowych firma chce się skupić w najbliższym czasie?
- Jakie wskaźniki wymagają natychmiastowej poprawy?
- Jakie mierniki są dla nich szczególnie cenne?
Naszym celem jest przede wszystkim uwzględnienie dotychczasowych doświadczeń danej organizacji. Chcemy powielać dobre praktyki i skuteczne techniki, które sprawdzają się akurat w Państwa branży.Naszą intencją jest doskonalenie posiadanego już zespołu sprzedażowego w oparciu o zastaną przez nas organizację pracy. Weryfikujemy i wskazujemy najskuteczniejsze sposoby rozmów z klientami – to właśnie tego chcemy nauczyć wszystkich handlowców. Każda branża posiada własną specyfikę, determinowaną poprzez kontrahentów. Nie istnieje uniwersalne panaceum, umożliwiające wdrożenie jednego procesu sprzedażowego dla wszystkich segmentów rynku. Dopiero wniknięcie w Państwa struktury handlowe pozwala nam na wybranie sposobów i technik handlowych najbardziej właściwych dla Państwa organizacji. Nasze szkolenia handlowe poprzedzamy przede wszystkim precyzyjną i rzeczową diagnozą. Pozwala nam to wyłapać te elementy, które nie funkcjonują jak należy oraz zwrócić uwagę na te procesy, które przynoszą oczekiwane rezultaty. Podczas współpracy nieustannie poszukujemy odpowiedzi na pytanie „co handlowcy muszą zmienić w swojej pracy, co powinni robić inaczej, aby osiągać wyznaczone cele sprzedażowe?”. Naszym celem jest również weryfikacja, czy ustalone cele sprzedażowe są realne – w obecnych warunkach rynkowych oraz przy wsparciu, jakie obecnie udzielane jest handlowcom. Po realizacji takiego rozpoznania mamy już informacje dotyczące tego, nad jakimi umiejętnościami należy najbardziej pracować. Co do zasady grupujemy je w dwóch podstawowych obszarach: planowanie i organizacja własnej pracy oraz właściwych sposobów działań z klientami, ze szczególnym naciskiem na prowadzenie rozmów handlowych. Podczas rozmów na temat szkoleń handlowych z jednym z naszych Klientów dowiedzieliśmy się, że jednym z priorytetowych celów było zwiększenie poziomu sprzedaży produktów z segmentu „Premium”. Ich niskie obroty są często spotykanym problemem w wielu przedsiębiorstwach. Kluczowym wyzwaniem była weryfikacja, dlaczego tak się dzieje. Po dogłębnych analizach, powód okazał się niezwykle prosty. Nasz Klient oferował produkty z dwóch kategorii cenowych – tańsze i dobre jakościowo oraz markę „Premium”, dużo bardziej zaawansowaną technicznie, oferującej jednak znacznie większe korzyści. Handlowcy sprzedawali produkty z niższej półki, na co wpływało wiele czynników, a były one następujące:
- tańsze produkty są zwykle najczęściej i najchętniej kupowane,
- w przypadku prezentacji tańszych produktów, handlowcy nie muszą wskazywać na opłacalność ekonomiczną wynikającą z zakupu droższego rozwiązania,
- produkty marki „Premium” wymagają większej wiedzy technicznej, dzięki której przekonamy do niej klientów.
Więcej tańszych produktów, czy mniej droższych..
Współistnienie powyższych czynników wpłynęło na to, że handlowcy chcąc wykazywać większe obroty, co wiązało się również z wyższą premią, swoją uwagę skupiali na sprzedaży tych produktów, które najszybciej rotowały. Tańsze produkty cieszą się największą popularnością, ponieważ z zasady są prostsze i bardziej znane, niż produkty „Premium”. Dzięki temu handlowcy nie musieli wkładać zbyt wiele wysiłku w ich sprzedaż, ponieważ w zasadzie sprzedawały się same. Coraz słabsze obroty w przypadku bardziej zaawansowanych produktów wynikały z kilku następujących faktów:- łatwa sprzedaż tańszych produktów nie wymagały od handlowców dużego wysiłku, co wpływało na zapomnienie umiejętności związanych z atrakcyjną prezentacją marki „Premium”,
- jednocześnie nie sprzedając produktów z wyższej półki, handlowcy zatracali nabytą wiedzę techniczną, dzięki której byli w stanie przekonywać klientów do droższych rozwiązań.
- szkolenia dla handlowców
- szkolenia dla menedżerów sprzedaży