Techniki negocjacji w firmie
Negocjacje w biznesie to niezbędny element prowadzenia działalności gospodarczej. Dotyczy to praktycznie każdej branży oraz każdego kraju na świecie. Techniki negocjacji mogą dotyczyć kontraktów handlowych, cen zakupu towarów, jak również ustaleń związanych z zasadami zatrudniania i wynagradzania pracowników. Jest to tematyka ważna zarówno dla pracodawcy, jak i wszystkich osób podejmujących pracę w firmie. Jakie istnieją etapy, techniki i style negocjacji biznesowych? Warto przyjrzeć się bliżej tym zagadnieniom.
Proces komunikacji wielu stron
Negocjacje biznesowe to proces komunikowania się dwóch lub większej liczby stron w celu osiągnięcia korzystnego porozumienia. Dotyczy to sytuacji, gdy przynajmniej jedna strona ma inny pogląd niż pozostali uczestnicy kontraktu, umowy lub innego dokumentu, który ma zostać podpisany. Jest to więc sposób na uzyskanie konsensusu, co wymaga kompromisu wszystkich stron. Ważną kwestią jest brak dominującej pozycji żadnego uczestnika, w przeciwnym razie negocjacje można uznać za pozorne i są formalnością lub stanowią metodę wymuszenia porozumienia.
Osiągnięcie korzystnego porozumienia
Z uwagi na przedmiot i wagę ustalanych kwestii negocjacje w biznesie niemal zawsze są trudne. Zazwyczaj stawka rozmów jest wysoka z punktu widzenia finansowego lub pozycji rynkowej uczestników. Z tego względu zawarcie korzystnego porozumienia może przynieść firmie duże korzyści, natomiast niepowodzenie prowadzi do rozstrzygnięć nieodpowiednich dla majątku przedsiębiorstwa lub negatywne konsekwencje organizacyjne i prawne. Z tego względu stosowane są różnego typu techniki negocjacji oraz sposoby wywierania wpływu, które zwiększają prawdopodobieństwo uzyskania jak najkorzystniejszego kompromisu.
Technika ustępstw oraz eskalacji żądań
Nie jest możliwe krótkie przybliżenie wszystkich technik negocjacji, można jednak wyróżnić najbardziej popularne i skuteczne metody osiągania kompromisu w rozmowach biznesowych. Często stosowana jest technika małych ustępstw, która polega na przejęciu inicjatywy i proponowaniu rozstrzygnięć zawierających rozwiązania odstępujące od niektórych warunków wstępnych, co jest tylko pozornie korzystne dla wszystkich stron. Inna popularna technika polega na podwyższaniu swoich warunków za każdym razem, gdy drugi uczestnik ustępuje w innej kwestii. Takie zachowanie zwane jest techniką eskalacji żądań i jest często wykorzystywane w końcowej fazie rozmów, aby argumenty jednej ze stron mogły uzyskać większe znaczenie, mimo braku zmiany szczegółów propozycji.
Częściowa akceptacja i odwoływanie się do przełożonych
Kolejne techniki negocjacji dotyczą odwoływania się do wyższych poziomów organizacyjnych w firmie lub akceptacji części warunków przy jednoczesnej walce o inne ustępstwa. Takie metody są nazywane odwoływaniem się do wyższych instancji oraz częściową akceptacją lub strategią dobrych i złych wiadomości. Jeden z uczestników przedstawia rzekomo stanowisko przełożonego, informując równocześnie, że sam nie jest upoważniony do podejmowania ostatecznych decyzji w wybranych kwestiach. W ramach drugiej techniki uczestnik rozmów przekazuje niekorzystną wiadomość dla drugiej strony, a następnie po pewnym czasie przedstawia wiadomość pozytywną, aby wywrzeć lepsze wrażenie na oponencie.
Strategia dobrego i złego policjanta
Często stosowana jest również technika dobrego i złego policjanta. Polega na tym, że jeden z uczestników negocjacji zachowuje się nieracjonalnie, jest złośliwy, denerwujący i nie zgadza się na żadne rozwiązanie. Drugi negocjator jest natomiast miły, pomocny, a nawet często przerywa koledze, mówiąc, aby uspokoił się i przemyślał swoje stanowisko. W efekcie rozmówca ma zostać przekonany, że jeden z uczestników zgadza się ze stroną przeciwną i robi wszystko, aby pomóc w pozytywnym rozstrzygnięciu sprawy. Dzięki temu można złagodzić stanowisko drugiej strony i zawrzeć porozumienie korzystniejsze, niż wydaje się to na początku wspólnych rozmów.
Styl rzeczowy i kooperacyjny
Niezależnie od przedmiotu sporu negocjacje można prowadzić w różny sposób. Dla wielu osób najbardziej sprawdzonymi stylami negocjacji jest styl rzeczowy, kooperacyjny i rywalizacyjny. Pierwszy polega na poszukaniu rozwiązań, które zaspokoją potrzeby i oczekiwania wszystkich stron przy uwzględnieniu racjonalnych argumentów. Styl kooperacyjny skupia się w głównej mierze na utrzymaniu dobrych stosunków z innym uczestnikiem rozmów. Z tego względu często nazywany jest stylem miękkim, gdzie uczestnik rezygnuje z części własnych korzyści.
Specyficzny i trudny styl rywalizacyjny
Ostatni jest styl rywalizacyjny, czyli przeciwieństwo stylu kooperacyjnego. Negocjator dąży do bezwarunkowego zwycięstwa, bez względu na konsekwencje, wywiera dużą presję i narzuca swoje warunki drugiej stronie. W tym przypadku trudno mówić o współpracy, lecz raczej osłabieniu relacji. Dlatego nie jest to dobry sposób rozmów w sytuacji, gdy ważne jest nawiązanie i utrzymanie długotrwałych kontaktów pomiędzy firmami.
Rozwój prowadzonej działalności
To tylko niektóre strategie i techniki, jakie można stosować podczas rozmów biznesowych. Bez względu na to, jakie techniki oraz style negocjacji są stosowane, nie można tracić z oczu nadrzędnego celu, czyli osiągnięcia kompromisu i korzystnego porozumienia, które będzie możliwe do zaakceptowania dla każdej ze stron. Pozwala to łączyć stanowiska i ustalić częściowo wspólne poglądy w ramach osobnych, niezależnych przedsiębiorstw. W ten sposób firma może się rozwijać bardziej dynamicznie niż wyłącznie przy wykorzystaniu własnych środków.
Techniki negocjacyjne przydają się jako uzupełnienie naszych szkoleń sprzedażowych dla handlowców i nie tylko!
