Szkolenia sprzedażowe dla handlowców

Szkolenia sprzedażowe to inwestycja – poprawienie jednego choćby elementu w pracy handlowca może zwiększyć jego efekty.

Dzięki procesowemu spojrzeniu na sprzedaż możemy określić gdzie są rezerwy do wykorzystania i nauczyć handlowców bardziej skutecznego działania.

Jerzy Paśnik,Wiceprezes Zarządu, Trener

Dobrze zaplanowany rozwój zespołu, poprzez odpowiednie szkolenia sprzedażowe, zawsze przekłada się na lepsze wyniki sprzedaży. Nasze doświadczenia pokazują, że najlepsze efekty osiągają firmy, które potrafią dobrze połączyć 3 elementy:

Efektywny proces sprzedaży
jasno określona strategia i właściwa organizacja sprzedaży
Umiejętności menedżerów
skuteczne, operacyjne zarządzanie zespołem i pracą sprzedawców
umiejętności handlowców
skuteczne działania handlowe z Klientem

Szkolenia sprzedażowe, szkolenia dla handlowców

Szkolenia dla handlowców dadzą więc najlepsze efekty jeśli jednocześnie będą oni pracować w dobrze zaplanowanym procesie, przy odpowiedniej współpracy z innymi działami i co bardzo ważne, przy właściwym zarządzaniu i wsparciu swoich bezpośrednich szefów.

Kiedy poznajemy firmę Klienta i specyfikę działań sprzedażowych skupiamy się na znalezieniu rezerw. Wskazujemy umiejętności oraz rozwiązania, których poprawa może najbardziej przełożyć się na poprawę wyników.

“Wsłuchanie” w organizację pozwala nam popatrzeć na firmę jak na precyzyjny mechanizm zegarka i zaproponować takie zmiany by mechanizm działał bezawaryjnie.

Każde z proponowanych przez nas szkoleń handlowych czy też działań doradczych jest dostosowane do indywidualnych potrzeb Klienta.

Poniżej prezentujemy przykładowe zakresy szkoleń sprzedażowych:

Szkolenia dla handlowców

Sprzedaż to kluczowy proces w każdej firmie. Najważniejszym czynnikiem sukcesu jest uświadomienie sobie przez handlowca, że jest szefem “własnej firmy handlowej”. To na nim, jako na szefie spoczywa pełna odpowiedzialność za wszystko co się dzieje na linii Firma – Klient.

Poprzez nasze szkolenia sprzedażowe chcemy wspierać handlowców w realizacji stawianych przed nimi celów i tym samym osiągania jak najlepszych wyników.

Techniki sprzedaży, sprzedaż relacyjna

Kluczem do sukcesu w sprzedaży jest zbudowanie takich relacji i pozytywnej atmosfery, w której klient będzie się czuł komfortowo i odkryje swoje najgłębsze potrzeby. Skuteczny handlowiec, który jest partnerem dla klienta, zaproponuje na tej podstawie najlepsze rozwiązania i przede wszystkim – uczciwe. Jak zasłużyć na wdzięczność klienta? Tego między innymi uczą nasze szkolenia dla handlowców.

Cele szkolenia:

Poznanie specyfiki oczekiwań i potrzeb różnych klientów biznesowych.
Planowanie pracy i przygotowanie się do procesu sprzedaży.
Etapy sprzedaży i etapy rozmowy handlowej.
Badanie potrzeb klienta – skuteczne narzędzia.
Wypracowanie przewag konkurencyjnych – prezentowanie rozwiązań i korzyści.
Budowanie pozytywnych relacji z klientami – model KANO.
Zamykanie procesu sprzedaży i planowanie dalszych działań z klientem.
Pogłębienie wiedzy w zakresie taktyk i strategii wykorzystywanych w trakcie rozmów negocjacyjnych.

Negocjacje handlowe i zakupowe

Nasze szkolenia handlowe bazują na sprawdzonym modelu, który ukazuje, iż warunkiem pomyślnych negocjacji jest znalezienie przez negocjatora równowagi pomiędzy interesami własnymi i klienta.
Jest to możliwe dopiero wtedy, gdy negocjator komunikuje się w sposób efektywny – jasno przekazuje swoje stanowisko, rozpoznaje oczekiwanie klienta, potrafi wykryć i nieinwazyjnie nazwać techniki manipulacyjne użyte przez klienta. Tym samym dąży do zbudowania pozytywnej relacji a w efekcie – osiągnięcia porozumienia lub w przypadku jego braku – osiągnięcia najlepszego alternatywnego rozwiązania – BATNA.

Cele szkolenia:

Doskonalenie umiejętności prawidłowego przygotowania się do negocjacji.
Zrozumienie różnic pomiędzy negocjacjami pozycyjnymi i nastawionymi na współpracę.
Poznanie manipulacji stosowanych w negocjacjach i sposoby obrony przed nimi.
Przećwiczenie skutecznego, asertywnego modelu komunikacji w oparciu o kwadrat komunikacji von Thuna.
Określenie swojego dominującego stylu nastawienia do negocjacji.
Zdobycie praktycznej wiedzy jak radzić sobie z emocjami podczas negocjacji.

Obrona ceny

Handlowiec podczas spotkań sprzedażowych bardzo często spotyka się z sytuacją podczas której klient zgłasza obiekcje dotyczące ceny. To jedna z trudniejszych sytuacji z którą musi się zmierzyć. Nasz praktyczny warsztat pozwala zdobyć wiedzę na temat roli ceny w relacjach handlowych (aspekt merytoryczny i psychologiczny). Uczy, w jaki sposób radzić sobie z obiekcjami cenowymi klienta, jak bronić własnych warunków handlowych, jak wpływać na dobre relacje z klientami.

Cele szkolenia

Uświadomienie istoty ceny w relacjach handlowych.
Poznanie skutecznych metod przedstawiania i obrony ceny.
Poznanie macierzy przewag konkurencyjnych.
Omówienie najczęstszych barier psychologicznych dotyczących ceny w czasie rozmowy z klientem.
Poznanie metod konstruowania cennika i właściwego przedstawiania rabatów.

Reklamacja jako prezent

Głównym celem szkolenia jest przekonanie i zachęcenie do pro-klienckiego podejścia do klienta składającego reklamacje. Wypracowanie technik radzenia sobie podczas trudnej rozmowy, sposobu dawania satysfakcji, nie zawsze materialnej, każdemu zgłaszającemu reklamację klientowi.

Cele szkolenia:

Spojrzenie na reklamację z 2 różnych perspektyw – klienta i handlowca.
Poznanie mechanizmów odpowiedzialnych za powstawanie i eskalację negatywnych emocji.
Doskonalenie skutecznych narzędzi komunikacyjnych podczas trudnych rozmów.
Nie agresja, nie uległość, tylko asertywność podczas rozmowy.
Użyteczne techniki asertywne – odmowa, komunikat Ja, stawianie granic, itd.
Poznanie formuły 8 kroków Janelle Barlow postępowania z reklamacjami i dostosowanie jej do warunków obowiązujących w firmie.
Zapoznanie się z terminem matematyki reklamacji, co i do jakiego poziomu mogę i powinienem dla klienta zrobić, aby podtrzymać dobre relacje.

Klient zachwycony - sprzedaż w sklepach detalicznych

Zrozumienie potrzeb i właściwa obsługa klienta również podczas wizyt handlowych, to jeden z najbardziej istotnych elementów zarządzania jakością w firmie. To również jeden z tych elementów, które najmocniej wpływają na rynkową skuteczność firmy. W dobie dużej konkurencji, porównywalnej jakości produktów i usług, to właśnie sposób obsługi i poziom relacji decyduje o przewadze nad rywalami.
W naszym programie skupiamy się na budowaniu świadomości uczestników i rozumieniu przez nich korzyści, jakie może dać organizacji i pracownikowi właściwe nastawienie na klienta i właściwa jego obsługa.

Cele szkolenia:

Poznanie oczekiwań klienta wobec obsługi klienta? Czego nie lubi a co docenia?
Poznanie Modelu KANO – zależność pomiędzy spełnieniem 3 różnych kategorii potrzeb a satysfakcją klienta.
Poznanie kluczowych elementów rozmowy z klientem decydujących o skuteczności w sprzedaży.
Umiejętność prezentowania produkt, jego zalet i wynikających z nich korzyści dla klienta.
Wypracowanie katalogu zalet i korzyści dla sztandarowych produktów/usług.
Poznanie reguł wpływu społecznego – jak w etyczny, nie manipulacyjny sposób wykorzystywać je w celu zwiększania skuteczności w sprzedaży?
Co sprawia, że klient będzie czuł się zachwycony – wypracowanie kreatywnych pomysłów.

Szkolenia dla kierowników sprzedaży

Zarządzanie zespołem handlowym

Kluczowe zagadnienia:

Przywództwo, jak je rozumieć i jak je rozwijać?
Autorytet szefa sprzedaży – co się na niego składa i na czym należy go budować?
Motywowanie bez finansów. Lista pomysłów na co szef sprzedaży ma wpływ i w jaki sposób może wpływać na motywację swojego zespołu handlowego.
Jak w praktyce wykorzystać kwadrat komunikacji von Thuna w rozmowie z handlowcem.
„Przekładnia szefa” – różne sytuacje i sposoby postępowania szefa sprzedaży.
Algorytm rozmowy z handlowcem – informacja zwrotna w praktyce.
Trudne rozmowy z handlowcem: asertywna odmowa, wyrażanie negatywnych uczuć, przekazywanie trudnych decyzji, dyscyplinowanie.
Jak zwiększyć ilość wizyt handlowych u klientów? Analiza problemu i wypracowanie rozwiązań.

Przekładanie strategii na cele operacyjne sprzedaży i konkretne działania rynkowe sprzedawców

Innowacyjne szkolenie dla menedżerów sprzedaży, które łączy ze sobą symulacyjną grę biznesową oraz szkolenie warsztatowe.

Celem szkolenia jest doświadczenie, jakie znaczenie ma jasno wytyczona strategia działania – zarówno na poziomie firmy jak również na poziomie swojego zespołu. Szkolenie uczy jak przekładać strategię na cele a następnie cele na sekwencję konkretnych działań.

Kluczowe zagadnienia:

Czym jest strategia? W jakim zakresie mogę określić swoją własną strategię na poziomie zespołu?
W jaki sposób poziom strategii można przekładać na cele operacyjne (moje oraz pracowników) a następnie w jaki sposób te cele przełożyć na konkretne działania moich pracowników.
Gra symulacyjna Management Simulation.
Przeniesienie doświadczeń z gry na zarządzanie własnym zespołem/oddziałem.
Strategia – czym jest i dlaczego jest ważna?

Moja osobista strategia menedżera zespołu cz. 1 – analiza moich zasobów.
Moja osobista strategia menedżera zespołu cz. 2 – przełożenie strategii na cele (sprzedaży) i działania operacyjne.
Przekładanie celów na sekwencję działań.
Moja osobista strategia menedżera zespołu cz. 3 – rozwój mojego zespołu.
Co zrobię, aby skutecznie przekładać cele na działania operacyjne w swoim zespole? – planowanie przez uczestników działań po szkoleniu.

Efektywność osobista szefa sprzedaży

Kluczowe zagadnienia:

Kryterium pilności i ważności jako pierwszy krok do rozwijania umiejętności definiowania priorytetów w działaniu.
Reguła Pareto i oparta na niej metoda ustalania Priorytetów ABC. Jakie działania przyniosą szefowi sprzedaży największe korzyści z punktu widzenia postawionych przed nim celów zawodowych?
Wypracowanie strategii działań sprzedażowych.
Określenie ról, wynikających z nich celów rocznych i działań tygodniowych. Łączenie życia zawodowego z osobistym w celu zachowania lepszej równowagi. Praktyczne wykorzystanie Metody Coveya.
„Pożeracze czasu” – przyczyny ich powstania i działania mające na celu ich ograniczenie.
Skuteczne radzenie sobie z natłokiem bieżących spraw – metoda oparta na idei „GTD” Dawida Allena.
Delegowanie zadań dla podległych pracowników. Analiza dotychczasowego stylu delegowania, weryfikacja typów delegowanych zadań.
Proste, łatwe do zastosowania narzędzia podnoszące skuteczność bieżącego działania.
Optymalizacja działania zespołu sprzedaży. Podejście procesowe – poszukiwanie rezerw i wdrażania zmian w dotychczasowej organizacji pracy zespołu.
Mój osobisty plan działania. Zdefiniowanie priorytetów i obszarów rozwojowych.

Uwaga! Program szkolenia może być ukierunkowany z akcentem na:

rozwijanie umiejętności definiowania priorytetów
wypracowanie strategii
podnoszenie skuteczności w bieżącym działaniu
podnoszenie efektywności pracy zespołu

Motywowanie bez finansów w dziale sprzedaży

Kluczowe zagadnienia:

Co motywuje szefów sprzedaży, a co motywuje handlowców? Na ile szef sprzedaży jest w stanie zaspokoić potrzeby motywacyjne swoich podwładnych?
Co motywuje Polaków? Czynniki motywacji pozafinansowej – wyniki ogólnopolskiego badania Polska Mapa Motywacji. Czym dysponuję jako szef sprzedaży?
Motywacja wewnętrzna – co jest na prawdę ważne? Źródła prawdziwej motywacji.
„Samotność szefa” – kto motywuje szefa sprzedaży? Skąd szef sprzedaży ma czerpać motywację?
Poszukiwanie realnych sposobów motywacji swoich handlowców. Umiejętność „urealniania” z pozoru nie osiągalnych oczekiwań handlowców.
Pole władzy szefa sprzedaży. Motywowanie poprzez zwiększanie odpowiedzialności.
„Wajcha szefa”. Motywowanie poprzez właściwy styl zarządzania.
Stawianie wyzwań – jak rozwijać handlowca i nie zmarnować jego potencjału?
Za co mogę chwalić i nagradzać? Za co jako szef sprzedaży powinienem karać?
System wartości szefa sprzedaży – wpływ na poziom motywacji handlowców.
Radzenie sobie w konkretnych, trudnych sytuacjach – zdemotywowany handlowiec, zdemotywowany zespół sprzedaży.

Trudne rozmowy – warsztat dla szefów sprzedaży

Kluczowe zagadnienia:

Jakie mamy stereotypowe spojrzenie na krytykę? Dlaczego jej unikamy?
Jak przyjmuję krytykę? Moje reakcje na krytykę – „gadzi mózg”.
Dlaczego czasami pracownicy nie potrafią zrozumieć szefa?
Model skutecznej komunikacji oparty na „kwadracie komunikacji” Von Thuna. Model pełnej ekspresji (fakty, odniesienie się do faktów, oczekiwania i wsparcie relacji) – podstawowe narzędzie szefa.
Znaczenie informacji zwrotnej w pracy z handlowcami. Prowadzenie rozmowy w oparciu o fakty i dane sprzedażowe.

Prowadzenie przez szefa rozmowy w różnych sytuacjach:

Przekazywanie informacji zwrotnej
Rozmowa doceniająca
Rozmowa korygująca, wprowadzanie planu naprawczego dla handlowca
Rozmowa dyscyplinująca
Przekazywanie niepopularnej decyzji
Asertywne wyrażanie niezadowolenia i gniewu
Zwalnianie pracownika
Expose szefa

Doradztwo dla sprzedaży

Uważamy, że sprzedaż jest kluczowym procesem w Państwa firmie. To właśnie sprzedaż w największy sposób wpływa na wyniki finansowe i Waszą pozycję na rynku.

Bazując na naszym kilkunastoletnim doświadczeniu, chcemy zaoferować Państwu doradztwo w zakresie poprawy procesów sprzedażowych, a w szczególności:

Audyt sprzedaży

Zakres audytu:

Analiza strategii sprzedażowej firmy
Analiza procesu sprzedaży – zadania, sekwencja działań z klientem
Analiza standardów sprzedaży
Analiza pracy handlowców oraz pracowników wsparcia sprzedaży
Diagnoza umiejętności handlowych sprzedawców
Analiza portfela klientów
Analiza oferty / produktów i ich kategorii
Analiza wyników sprzedaży
Analiza modelu zarządzania zespołem sprzedaży

Efektem audytu jest raport zawierający:

Wnioski z analizy obecnego modelu sprzedaży
Wskazanie rezerw, pozwalających poprawić wyniki sprzedaży
Rekomendacje konkretnych zmian w organizacji sprzedaży

Diagnoza umiejętności handlowych sprzedawców

Zakres audytu:
Obserwacja pracy handlowców (wspólne wizyty handlowe lub obserwacja w miejscu pracy)
Analiza wyników sprzedaży
Wywiady z handlowcami
Badanie Development Center (opcjonalnie)

Efektem diagnozy jest raport (lub raporty indywidualne) zawierający:

Analizę obecnych umiejętności (mocne i słabe strony)
Wskazanie kluczowych umiejętności do rozwoju (tych, które w największym stopniu mogą wpłynąć na poprawę wyników sprzedaży)
Wskazanie metod rozwoju tych umiejętności

Wypracowanie strategii działań sprzedażowych

Zakres:
Wypracowanie wspólnie z klientem strategii sprzedażowej firmy

Efektem wypracowania strategii jest:

Realna ocena potencjału firmy oraz szans rynkowych
Określenie docelowego modelu biznesowego firmy
Określenie kierunków rozwoju firmy w obszarze grup klientów, produktów oraz modelu sprzedaży
Określenie właściwych celów sprzedaży
Skupienie się na właściwych działaniach sprzedażowych
Zwiększenie świadomości celów oraz zaangażowania u handlowców

Reorganizacja działu sprzedaży

Zakres:
Wdrożenie zmian w organizacji pracy działu sprzedaży oraz w modelu zarządzania sprzedażą

Efektem wdrożenia zmian jest:

Eliminacja nieefektywnych czy wręcz zbędnych działań
Skupienie się na zadaniach tworzących wartość dodaną
Efektywne wykorzystanie czasy pracy handlowców, pracowników wsparcia sprzedaży i menedżerów
Efektywne wykorzystanie narzędzi (głównie samochodów)
Uproszczenie procedur
Wzrost wyników sprzedaży

Wdrożenie systemu zarządzania przez cele w sprzedaży

Zakres:
Określenie kluczowych wskaźników w monitorowaniu sprzedaży (KPI)
Wdrożenie modelu planowania celów i działań handlowców poprzez te wskaźniki
Zaangażowanie handlowców w tworzenie planów
Opracowanie narzędzi – raporty pozwalające na monitorowanie wyników
Wdrożenie modelu rozwoju handlowców odpowiednio do planowanych celów i działań
Przygotowanie menedżerów do zarządzania przez cele (szkolenie)

Efektem wdrożenia systemu zarządzania przez cele jest:

Większe zaangażowanie handlowców w planowanie i zarządzanie swoją pracą i ich większa motywacja
Skupienie na właściwych zadaniach w procesie sprzedaży – powiązanie działań z osiąganymi wynikami
Poprawa wyników sprzedaży
Optymalizacja zadań menedżerów – zwiększenie czasu poświęcanego na rozwój handlowców dzięki zmniejszeniu czasu poświęcanego na kontrolowanie pracy

Zarządzanie relacjami z klientem

Zakres:
Analiza obecnych standardów prowadzenia sprzedaży
Opracowanie standardów wizyty handlowej lub standardów obsługi klienta (w zależności od modelu sprzedaży)
Wdrożenie handlowców i menedżerów do nowych, skutecznych standardów (szkolenia)

Efektem wdrożenia standardów jest:

Wykorzystanie przez handlowców sprawdzonych, efektywnych sposobów działania – „najlepszych praktyk” w firmie
Zapewnienie powtarzalności standardów działania w wielu oddziałach, placówkach firmy
Przygotowanie firmy do rozwoju sieci sprzedaży poprzez możliwość powielania sprawdzonych i opisanych sposobów działania
Łatwiejsze wdrażanie nowych pracowników do zadań dzięki opisanym standardom działania
Możliwość oceny i rozwoju kompetencji handlowców dzięki spójnym standardom
Zwiększenie zadowolenia klientów z obsługi
Zwiększenie skuteczności oraz poprawa wyników sprzedaży

Wdrożenie systemowego coachingu handlowców/telemarketerów

Zakres:
Przygotowanie menedżerów / trenerów wewnętrznych do roli coacha (szkolenie)
Opracowanie standardów coachingu (m.in. model prowadzenia coachingu, standard rozmowy coachingowej, standard coachingu podczas wizyt handlowych, narzędzia, określenie częstotliwości pracy menedżera / coacha z handlowcami, sposób monitorowania coachingu)
Wsparcie procesu coachingu (konsultacje, spotkania coachingowe)

Efektem wdrożenia systemowego coachingu w firmie jest:

Wdrożenie stałego procesu rozwoju handlowców
Skupienie większej uwagi menedżerów sprzedaży na pracy rozwojowej z handlowcami
Wzrost świadomości handlowców dotyczący ich mocnych stron i obszarów do rozwoju i ich większe zaangażowanie we własny rozwój
Możliwość szybszego reagowania na zmiany na rynku
Zwiększenie umiejętności handlowych a co za tym idzie wyników sprzedaży
Zwiększenie zadowolenia klientów z obsług

Zapytaj o szczegóły naszej oferty

Jeśli są Państwo zainteresowani poznaniem bliżej naszych programów szkoleń dla handlowców oraz metod naszej pracy – prosimy o kontakt. Przeprowadzimy krótką rozmowę, w której zapytamy Państwa o oczekiwania wobec szkoleń i specyfikę szkolonej grupy. Po tej rozmowie przygotujemy wstępny zarys oferty i szacunkową wycenę projektu. Zaprezentujemy też trenerów, których rekomendujemy do Państwa projektu. Wówczas będą Państwo mogli ocenić, czy nasza propozycja jest warta dalszej analizy, bliższego określenia potrzeb szkoleniowych i doprecyzowania programu cyklu rozwojowego lub pojedynczych warsztatów.

W projektach szkoleń sprzedażowych i działań doradczych dla sprzedaży oddajemy do Państwa dyspozycji całe nasze doświadczenie.

Zapraszamy do kontaktu: trenerzy@trenerzy.pl

Artykuły dotyczące tematu

5 pomysłów na szkolenia dla handlowców — 5 innowacyjnych pomysłów na szkolenie handlowców
27 kwietnia 2017/Autor jozef.smolen

Motywowanie handlowców bez budżetu cz.1
27 kwietnia 2017/Autor jozef.smolen

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepach detalicznych
27 kwietnia 2017/Autor jozef.smolen

projekt szkoleniowy dla przedstawicieli medycznych — Projekt szkoleniowy dla przedstawicieli medycznych – case study
27 kwietnia 2017/Autor jozef.smolen

Zobacz więcej

Szkolenia sprzedażowe dla handlowców

Efektywny proces sprzedaży

Umiejętności menedżerów

umiejętności handlowców

Szkolenia sprzedażowe, szkolenia dla handlowców

Szkolenia dla handlowców

Cele szkolenia:

Cele szkolenia:

Cele szkolenia

Cele szkolenia:

Cele szkolenia:

Szkolenia dla kierowników sprzedaży

Kluczowe zagadnienia:

Kluczowe zagadnienia:

Kluczowe zagadnienia:

Kluczowe zagadnienia:

Kluczowe zagadnienia:

Doradztwo dla sprzedaży

Zapytaj o szczegóły naszej oferty

Artykuły dotyczące tematu

5 innowacyjnych pomysłów na szkolenie handlowców

Motywowanie handlowców bez budżetu cz.1

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepach detalicznych

Projekt szkoleniowy dla przedstawicieli medycznych – case study

Najnowsze wpisy

Nasza oferta

Raport z badania Polska Mapa Motywacji 2016